De meest voorkomende organisatievorm in de wereld van professionele dienstverlening is nog steeds de zogenaamde ‘partner-pyramide’, waar bovenaan de winstverantwoordelijke partner (bij sommige bureaus vice president) staat, gevolgd door senior medewerkers (directors/ principals) en ondersteund door managers en consultants in diverse stadia van ontwikkeling. Charles de Monchy, partner bij Schaekel & Partners en een voormalig partner bij twee grote adviesbureaus, deelt vijf tips om partner te worden.
De weg naar partner lijkt redelijk recht-toe-recht-aan, maar niets is minder waar. Terwijl het lijkt dat maar één ding telt: de gestelde doelen halen, spelen ook minder duidelijke aspecten een rol. Als consultants die opgaan voor partner-promotie daar geen rekening mee houdt, zal dat op zijn minst tot teleurstellingen leiden.
In de praktijk komt het nog te vaak voor dat talentvolle senior adviseurs niet bedacht zijn op het feit dat de weg naar partner zeer bewust bewandeld moet worden. Vaak in de overtuiging dat door de ‘goede’ dingen ‘goed’ doen, ze vanzelf gevraagd zal worden om tot de maatschap toe te treden. Uit gesprekken met hen en met gesprekken met succesvolle (managing) partners, heb ik een paar tips er uitgelicht, zonder de illusie volledig te zijn.
Tip 1: Goede focus op de juiste resultaten
Het begint natuurlijk bij goed presteren. Maar wat is dat? Je zult heel snel realiseren dat de partners die de grootste en/of (vaak dezelfde) belangrijkste klanten bedienen, het succesvolst zijn. Je werkt immers voor een professionele firma, die gebaat is bij groei (omzet en winst). Wat er ook gebeurt aan belangrijke interne meetings, strategische ontwikkelprogramma’s en wat dies meer zij, het geld en daarmee het succes wordt verdiend bij de klant. Eén grote klant is goed, maar meerdere klanten nog beter. Realiseer je dat de jongere consultants je daarbij kunnen helpen.
Dus: zorg voor een CV met meerdere klanten, die van impact zijn voor je firma. Zorg dat opdrachtgevers weten wie je bent. Als vuistregel is het aan te bevelen om minimaal elke twee jaar een verandering van klant(-onderdeel) te hebben. Naarmate je meer senior bent, wordt het belangrijk om meerdere projecten parallel te hebben. Begin naast het werken aan wat je weet, aan wie je kent. Dit kan niet vroeg genoeg beginnen.
‘‘De weg naar partner lijkt redelijk recht-toe-recht-aan, maar niets is minder waar. Ook minder duidelijke aspecten een rol.’’
Charles de Monchy, partner bij Schaekel & Partners
Tip 2: Wees relevant (en bewijs het)
Uiteindelijk word je door je klanten gevraagd niet om wat je kunt, maar om wat je te bieden hebt. Hoe relevanter je thema (niet alleen je oplossing!), hoe gewilder je bent bij klanten en bij collega’s om met je te werken. Maar trap niet in de valkuil van de ‘expert’ (zie tip 3). Dus: Wees alert op veranderende markt-thema’s en beweeg mee. Verbind je naam aan die thema’s, zodat je uniciteit opbouwt.
Tip 3: Content is not king (but it is Queen and Prince)
In de eerste fase van je professionele carrière kun je razendsnel succesvol zijn door vooral de dingen goed te doen. Betrouwbaar in ‘delivery’ is een groot goed voor een jonge consultant. Het is dan ook zaak om jezelf daarop voor te laten staan. Wees bij je opdrachtgever én bij je collega’s duidelijk welke opdrachten je aan kan en aan wilt gaan. Echter, naarmate je dichter bij promotie naar een partner-rol komt, wordt kennis relatief minder belangrijk: het is een voorwaarde geworden. Niet langer een ‘differentiator’. Veel (senior) managers maken in deze fase de vergissing hun kennis nog sterker te etaleren, wat tot frustratie en teleurstelling kan leiden. Het gaat er nu om dat je kunt laten zien dat je een klantportfolio hebt en/of een relevant thema (zie tip 2) en deze weet uit te breiden.
Dus: Naarmate je verder komt in je carrière, investeer je meer in soft skills en in het nemen van verantwoordelijkheid. Wees voorzichtig om gezien te worden als ‘expert/specialist’. Verdiep je dus meer in klant- en marktproblematiek, dan in de oplossing die je kunt aandragen. Bijvoorbeeld: waarom gaan bij een bedrijf kosten omhoog, in plaats van hoe je met ‘proces-optimalisatie’ kosten kunt verlagen.
Tip 4: Reputatie is net zo belangrijk als resultaat
Natuurlijk moet je succesvol zijn, maar dat zijn je concullega’s ook. Vaak wordt de aanname gemaakt dat het leiderschap je succes wel opmerkt en daarop zal acteren. Vergissing! Het is – en terecht– ook een kwaliteit om je succes zichtbaar te maken. Dat betekent niet ‘likken naar boven’ of ‘ellebogen gebruiken’, maar wel duidelijk zijn waar je succesvol een bijdrage aan hebt geleverd en zorgdragen dat die erkenning dan én daar wordt gegeven. Wees je ook bewust van het feit dat slecht nieuws sneller gaat dan goed nieuws. Een project dat fout loopt, hoeft geen probleem te zijn, mits je controle houdt over de indruk die het op je maakt.
Dus: Reputatie is net zo belangrijk als resultaat. Werk daar continu aan en wacht niet totdat je het nodig hebt. Onderhoudt dus ook je interne netwerk.
Tip 5: Wees het proces één stap voor (en wees volhardend)
“Je wordt partner als je het bent.” Dat is de meest gehoorde one-liner die gebruikt is om de selectiecriteria samen te vatten. Dat betekent dat je niet moet voldoen aan de verwachtingen van je huidige rol om een stap te maken, maar dat je al gelijk de criteria moet weten van de direct hogere positie. Je kunt daar niet vroeg genoeg mee beginnen om als consultant ook je projectmanagementvaardigheden te ontwikkelen, als senior je personele en commerciële vaardigheden en als manager je relationele vaardigheden. Wees het proces dus altijd één stap voor. Als je vroeg begint, is dat eenvoudig. Hoe later je dit doet, hoe ingewikkelder het wordt.
Dus: ontwikkel al vroeg je management- en commerciële vaardigheden. Werk mee aan bids en wees sociaal actief binnen en buiten je firma. Als consultant is het zeer waardevol mee te gaan naar zakelijke en of commerciële pitches. Schrijf niet alleen offertes, zorg dat je erbij bent als ze gepresenteerd worden. Desnoods als een vlieg op de muur.
Ten slotte: Pas in het bedrijf of stap over
Het lijkt een inkopper, maar wel eentje die meestal over het hoofd wordt gezien. Uiteindelijk moet er chemie zijn tussen jou en de firma. Wie jij bent als persoon, is minstens zo belangrijk als de resultaten die je boekt. Immers, als consultant werk je voor het bedrijf, als partner ben je het bedrijf. Je dient jezelf dus altijd de vraag te stellen of je de normen en waarden van de onderneming kunt doorleven en uitdragen. En realiseer je dat de partners je ook zullen kiezen op basis van de mate waarin je bij hen past. Wees je daar op tijd bewust van en aarzel niet stappen te nemen als je daarover twijfels hebt. Zelfkennis is dus essentieel. Aangezien je zelf ook onderdeel van hetzelfde bedrijf bent, is een zekere blindheid hiervoor waarschijnlijk. Aarzel dus niet regelmatig een frisse blik te vragen aan een onafhankelijke persoon.
Dus: naarmate je verder komt in de carrière worden de persoonlijke normen en waarden belangrijker. Stel regelmatig vast of de bedrijfscultuur ook de jouwe is. Pas dan kun je ook partner blijven.
