Kunnen wij in de huidige Corona-crisis leren van de economische crisis (2008) en het herstel destijds van de interim management markt?
Deel 3: Acquisitie.
Schaekel & Partners volgt de arbeidsmarkt voor tijdelijk en vast management op de voet. Vanaf 2008 voeren wij jaarlijks een onderzoek uit onder hoogopgeleide (interim) managers naar de stand van de markt. Aanleiding voor het onderzoek was destijds (2008) de economische crisis en de gevolgen hiervan voor de interim management markt. Wat zijn de verwachtingen voor het segment van hoogwaardige flexibele arbeid? Zal er extra vraag ontstaan naar interim managers om orde op zaken te stellen bij het groeiend aantal bedrijven en instellingen dat in de problemen komt? Vragen die wij graag beantwoord wilden zien.
Met alle data die uit de onderzoeken beschikbaar is, kunnen wij trends aanwijzen die mogelijk inzicht geven in het herstel van de interim management markt na de huidige Corona-crisis. De komende periode analyseren wij steeds een element uit de onderzoeken en delen deze, zie het als lessons learned.
Deze analyse gaat over Acquisitie.
Er zijn grosso modo vier kanalen die een interim manager kan gebruiken om aan een nieuwe opdracht te komen.
- Persoonlijk netwerk: rechtstreeks, zonder tussenkomst van een andere partij. Persoonlijk contact, face-to-face.
- Social media/online: LinkedIn, Facebook, Twitter et cetera.
- Intermediair: interim management bureau, detacheringsbureau, consultancy bureau.
- Marktplaats: officiële marktplaats t.b.v. aanbestedingen (dynamisch aankoopsysteem = DAS), e-bemiddelingsplatform (vraag/aanbod) of inhuurdesk.
Wanneer wij kijken naar de periode 2008-2012 zien wij dat interim managers hun blik vaker naar buiten richtten, naar de opdrachtgever zelf (persoonlijke netwerk) en minder naar de bureaus. De rol van een intermediair was destijds het grootst in de overheid, de zorg en de financiële sector (vaak werken deze sectoren met mantels). Terug naar de kanalen. Wat is verstandig: ‘kanaalzwemmen’ of juist focus op slechts een distributiekanaal? Zoiets hangt af van het type dienstverlening dat je levert en in welk marktsegment je opereert. Een crisismanager actief bij familiebedrijven zal weinig toegevoegde waarde zien in marktplaatsen. Voor een projectmanager ICT zal LinkedIn waardevol zijn. Meerdere kanalen bewandelen kan zinvol zijn. Uit onze onderzoeken weten wij dat leeftijd en distributiekanaal aan elkaar gerelateerd zijn. Jonge managers, zonder een omvangrijk netwerk opereren anders dan doorgewinterde managers en professionals die vaak hun opdrachten vinden bij eenzelfde groep van -vaak grote- organisaties. Er valt heel veel meer te melden over welk kanaal wanneer effectief is, maar voor nu laten wij het hierbij.
Acquisitie
Ongeacht het kanaal dat je gebruikt, is er een aantal lessen rondom acquisitie die wij graag delen.
Wie benader je en op welke wijze? ‘Een kop koffie drinken om te kijken wat wij voor elkaar kunnen betekenen’, ‘Ik ben beschikbaar’, ‘Het is al even geleden dat wij elkaar hebben gesproken. Ik ga binnenkort als interim manager aan de slag en vroeg me af wat wij voor elkaar kunnen betekenen’. In onze ogen onderscheid je je hier niet mee.
Wat dan wel? Op de eerste plaats: ben authentiek. Sta ergens voor en benoem dit. In stijl, methoden, technieken of aanpak. Waar sta je voor? Wat maakt jou anders? Vermijd begrippen als verandermanager of managementcoach.
Verdiep je in de persoon / de organisatie die je benadert. Wat speelt er in de organisatie, in de markt / het vakgebied en wat kun jij hierin betekenen. En succesvolle professional loopt 1 op 4. Ieder gesprek dat gevoerd wordt heeft 4 uur voorbereiding nodig. Een doorsnede opdracht kost 4 gesprekken (met dezelfde opdrachtgever). Snelle, mooie, zware opdrachten even snel scoren is echt een utopie: het kost veel tijd, moeite en inspanning.
Zit er een rode draad in je opdrachten? Welke concrete resultaten heb je in een vorige opdracht geleverd die nu bruikbaar zijn? Bepaal je toegevoegde waarde voor de ander. Leg deze niet direct op tafel (push), maar luister, luister en luister en bepaal dan of en hoe je eventueel kunt helpen. Kom brengen in plaats van halen.
Een ander advies: ruim wekelijks tijd in om gesprekken te voeren en je relevante netwerk te onderhouden en uit te breiden. Wacht daar niet mee tot de opdracht nagenoeg is afgerond. Besteed bijvoorbeeld 4 dagen aan een opdracht en houd 1 dag vrij voor gesprekken.
Ben selectief in wie je benadert (kijk goed waar echt kansen liggen). Beter een kleiner netwerk op basis van inhoud dan een groot netwerk met oppervlakkige contacten. Je breidt je netwerk op een natuurlijke manier uit door bijvoorbeeld meerdere opdrachten tegelijk te doen (ook: risicospreiding) en nevenactiviteiten te ontplooien. Kijk ook dichtbij huis: de sportclub van jezelf of gezin, de buurt waarin je woont. Ook hier liggen mogelijk kansen, hoewel dit een keuze is die je maakt om prive en zakelijk te vermengen. Wij kunnen ons ook voorstellen dat je hier voorzichtig mee bent. Het heeft twee kanten.
Bij het gebruik van marktplaatsen zijn deze tips minder bruikbaar. Onze ervaring leert: alleen wanneer je echt aan alle vereisten voldoet en jezelf niet uit de markt prijst, kan dit een succesvol acquisitiekanaal zijn.
Succesvol acquireren is te leren, kort gezegd. Lees erover, praat erover en vraag om feedback. Bovenstaande tips en ervaringen zijn slechts een paar handreikingen. Ben je geen geboren verkoper? Ook dit kan zijn charmes hebben. Zoek naar jouw unieke punten, word geen 13 in een dozijn en blijf weg van modekreten. Helaas: het laag hangend fruit is reeds geplukt….
In de eerstvolgende analyse bespreken wij Opdrachtduur.
Deel 3: Acquisitie.
